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达内长沙IT培训现在开始说如何进行客户细分。
从统计学的角度来说，这是个分类问题（classification）。而从分析的角度来说，涉及两个方面：定量分析（Quantitative Analysis）， 定性分析(Qualitative Analysis)。在我们迫不及待跳到用什么各类高端模型之前，先来确定我们的目标（problem statement),其实说白了是对两类客户认知的判断：
现存客户( Existing Customer) -我的现存客户是怎么样，喜欢什么，什么消费习惯，哪些客户最值钱等等；
潜在客户(Prospect Customer) -我的潜在客户在哪，他们喜欢什么，通过什么渠道获取，获客成本是多少等等。
这个问题看上去很简单，但是实际上，建立这样的用户肖像需要很系统的定量分析和定性分析，且缺一不可。而其实根据你对客户的了解而提供对应的服务即是一种：产品经理的思维，产品开发的过程。很多大型公司都是由数据分析部门，产品开发部门，市场部门一起去指定新产品的定位（proposition）和战略的，从而进行精准营销。
达内长沙IT培训建议首先了解你的商业模式，是零售类的重复性销售，还是会员制度，还是保险/银行等金融产品类的少频价高。
然后是了解你的商业目的：
我是想定位我的产品和商业模式（Proposition）？
还是指定不同的精准营销手段（personalised marketing campaign segmentation）？
还是说提高用户活跃度？
最后达内长沙IT培训建议了解你的用户基本行为，这个往往会通过很多小的项目（帮助你的其他部门同事）来不断完善。基本上都是RFM分析（Recency，Frequency，Monetary）和一些市场营销活动（marketing campaign）的分析，来了解你的用户都是些什么人，有什么消费习惯，他们对营销活动的反应是怎么样，反应率（response rate）是多少。整合2&3点，指定出你的商业计划。利用数据模型，k-means cluster，CARTs，等等去分类你的已有客户，看看他们基于某一个指标来分类，因为我的商业目标是为高利润的客户提高更好的服务，降低这个客户群的流失率，增加交叉销售的成功率（cross-sell rate）。
最后再用这个指标，去做为一个统一标准，衡量之后你指定的商业计划对客户的影响。比如客群A，B，C，D通过精准营销A1,B1,C1,D1分别应该有2%，3%，5%，10%的利润提升。如果降低原因是什么，升高的原因又是什么？
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2017-06-02
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